LA VenditA

“La Vendita è femmina”

Nonostante ciò il mondo delle vendite è storicamente regno indiscusso del genere maschile.

Ho lavorato per 30 anni in un’azienda metalmeccanica.

All’età di 25 anni, lavoravo già in azienda, mi sono diplomata Perito Metalmeccanico.

Quando mi recavo dal cliente, di norma un uomo, affiancata dai mei collaboratori, anche loro di genere maschile, la domanda di rito era:

”Dunque Lei si occupa di contabilità?”

Contabilità?! Già, perché? 

Beh, facile. Perché io sono donna.

La cosa che più adoravo del mio lavoro era discutere dei progetti, verificare i materiali, la componentistica. Andare nel Reparto di Produzione e assistere all’assemblaggio e alle prove delle macchine. E poi conoscere realtà nuove, ascoltare le loro esigenze e necessità. Creare relazione.

L’obiettivo di ogni venditore, e ognuno di noi “vende” che lo voglia a no, è generare profitto. 

Ma quali sono le skills indispensabili per essere un bravo venditore?

In pole position passione e coraggio. La prima per comprendere quali sono i bisogni delle persone per riuscire a risolvere i loro problemi; 

il secondo per assumersi appieno la responsabilità di correre i rischi intrinsechi nella professione.

Seguono in seconda linea le competenze tecniche. Conoscere a fondo ciò che offriamo, il settore di mercato in cui si opera, le differenze tra i propri prodotti e quelli della concorrenza e, ultime ma non ultime, saper utilizzare le migliori strategie di marketing.

E’ sufficiente? 

Ovviamente no. Servono e sono fondamentali le principali tecniche di vendita.

La preparazione per un venditore efficace è come un piatto di tortellini alla panna: buoni ma non spettacolari come con il brodo di cappone (sorry sono di Modena e il Natale si avvicina…). Serve una succulenta strategia di vendita capace di adattarsi all’individualità perché la prima e indiscutibile domanda che ci dobbiamo fare è 

“Qual è il reale bisogno del mio potenziale cliente?”

Ci sono altre due capacità che spesso, troppo spesso, non sono tenute in dovuta considerazione l’organizzazione e la pianificazione. 

E' differente offrire prodotti in maniera precisa e ordinata così come prestare attenzione al tempo, al nostro tempo. E' la moneta più importante che, una volta spesa, non torna più.

Tutto qui?

Oggi più che mai “La Vendita” non è più vendere un prodotto ma è soddisfare un bisogno.

E’ ascoltare, comprendere, conoscere i sogni e anticipare le necessità.

E’ creare fiducia.

Cambia la prospettiva: il venditore diventa partner e si pone a fianco della persona.

La Vendita è femminile perché è seduzione, è influenzare, è ascoltare ed accogliere, è creare relazione.

E le donne sono naturalmente portate all’ascolto, così come sono normalmente dotate di ottime capacità empatiche e non faticano ad entrare in sintonia con chi sta loro a fianco.

Per loro la vicinanza è naturale. La maternità regala altresì il saper “prendersi cura,” la comprensione e anche il “multitasking” cioè il riuscire a gestire più attività contemporaneamente. 

Avete presente quella scena del film dove lei ha in braccio il bambino, si carica in spalla quattro borse, parla al telefono e chiude a chiave la porta di casa? 

Ecco, si, esattamente quello! 

E tutto questo risponde molto bene ad un mercato nel quale le persone chiedono di relazionarsi, in quanto esseri umani, con una propria mente, un proprio spirito e un proprio cuore.

Peccato vedere le donne perse nel bisogno di approvazione, nella tipica difficoltà a riprendersi da un rifiuto piuttosto che alla abituale tendenza ad essere emotivamente coinvolte. 

Le barriere culturali e la bassa autostima di certo non le aiutano a prendere coscienza delle loro naturali grandi capacità e spesso si ritrovano venditrici senza neanche accorgersene.

E’ quasi per caso che si scoprono anche brave!

 “Il marketing olistico è uno spostamento dall'orientamento al prodotto verso l'orientamento al cliente, dal vendere prodotti al soddisfare i clienti.” (Philip Kotler)

Non esistono clienti “difficili” ma venditori ancora troppo “Conquistatori”, il cliente è l'Eroe: quando vince lui vinciamo anche noi.

Cinzia Magnoni - Business Coach